Administración de ventas

Administración de ventas

Autores: Mark W Johnston, Greg W Marshall

Editorial: Mc Graw Hill

1. Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI

2. Procesos de compras y ventas

3. Vínculo de las estrategias ye l papel de las ventas en la de era de la administración de las relaciones con los clientes

4. Organización de la fuerza de ventas

5. La función estratégica de la información en la administración de ventas

6. Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del papel y satisfacción

7. Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas

8. Características personales y actitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores

9. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

10. Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación

11. Compensación e incentivos para el vendedor

12. Análisis de costos

13. Evaluación del desempeño del vendedor